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终端销售压力下 经销商或可牵手制造商 |
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市场的萧条让经销商压力陡然增大，大卖场却无暇顾及，房租仍然不断上调，态度强势依旧。如此情形，部分经销商开始转变自我身份，求得与制造厂商的合作经营，降低自身风险，增强整体实力。
牵手制造商
对于资金实力有限的小规模经销商言，能在知名一些的大卖场中经营一两家店面已经实属不易，独立店模式离其十分遥远，就算是公司化运营，同样存在难度。然而不可否认的是，这些在终端市场上摸爬滚打多年的经销商，在经营经验以及对当地家具市场的熟悉程上有着先天的优势，这也恰恰是生产厂商薄弱的部分。
合作经营后，对于经销商来说，成股东及执行操作者，具体的工作内容并不会有大的变化；而对于入股的厂家来说，在不需新增营销组织和人员的情况下，亦实现了终端直营和双重利润的获取。
公司化与股份制
公司化运营，股份制合作，成为经销商与制造商联手的基础。
从公司化运营的模式开始，已经使得终端营销提升了一个台阶，至少其运更为规范化，厂方的资源也能充分运用到经营中来——比如售后服务效率提升、销售培训加强等等，毕竟，这样的模式使得厂方成为了主人。另一个方面，经销商也摆脱了小个体户的姿态，与大卖场的对话也会相对平等，甚至，开设独立店也成为了可能。
股份配比的形式多种多样，稍有实力的经销商更愿意成为大股东，而更多实力有限的经销商自然只能成为具备操作权的小股东。从厂家的角度看，其实并不情愿占据更多的股份——那还真不如直接进行直营，更多情况下，厂家会吸引新的意愿投资家具的业外人士，由多方构成董事会，其自身则可以避免大量资金的投入，又能保障对新公司的实际掌控。
身份转换的纠结
合作的最大挑战并不是利润的分成，反而是经销商因为身份的转换产生的内心纠结。
原有的模式中，无论规模大小，自怎么说也是个老板，所有事情都是自己说了算，而一旦与厂家合作，自己作为股东(尤其作为小股东)，尽管对实际的经营操作影响不大，而对重大事务去了直接决策权，所有动作都要看厂家的“脸色”了。
另一方面，厂家的直接加入究竟能对终端的经营产生多大的帮助？经销商转变身份后能否保持原有的激情？合股式又如何避免极易在合作中产生的意见分歧？——其中存在的未知因素还相当的多。
尽管大的模式非常清晰，而业界内没有很好的模板予以参考，实际上，已经开始合作的品牌也是本着尝试的心态缓步前行。但无论如何，敢于突破当前困境，勇敢做出尝试，其本身就是值得推崇的，成败与否无法盖棺定论，至少，为成功留有了机会。 来源：第一家具
文章来源： 加入时间：2011/11/10 访问次数：1930
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